Владимир Димитриадис: «Магазин недвижимости – это эффективно»

Статьи

Продажа и покупка квартиры, по уверениям агентств недвижимости, является одной из самых важных сделок в жизни клиента. О том, как строятся отношения потенциального покупателя и риелтора, “Собственнику” рассказал генеральный директор агентства недвижимости DOKI Владимир Димитриадис.

– На сайте вашей компании есть информация, что вы выходите за рамки привычного образа агентств недвижимости. У вас есть твердое намерение усовершенствовать “способ существования” в вашей отрасли. В чем это намерение заключается?

– В первую очередь, мы концентрируем наши усилия на предоставлении клиентского сервиса, потому что основная проблема московских агентств недвижимости – это проблема клиентского сервиса, вернее, его отсутствия. С клиентами не умеют и не хотят работать. Компании, которые сегодня начнут совершенствовать свои отношения с клиентами, выиграют.

Например, как можно стать ближе к клиентам? Можно развить сеть розничных «магазинов недвижимости», оформленных в кафе-стиле, потому что так удобнее. Чтобы любой человек, которого волнует вопрос из сферы недвижимости (допустим, стоит ли делать ремонт, чтобы дороже продать квартиру?), мог зайти в такое агентство недвижимости и спросить. Пусть офисы будут расположены на первых этажах в центре Москвы, выглядят как кафе, секретари будут приветливы и не будет никакой охраны. Как вам такой вариант? В России, где агентства недвижимости “спрятаны” в подвалах или на последних этажах многоквартирных домов, такие доброжелательные офисы – редкость.

– Это западная система выстраивания отношений с клиентом?

– Да. Дело в том, что в США и Великобритании рынок агентств недвижимости более конкурентен. И конечно, в конкурентных рынках выигрывают клиенты, так как они получают сервис и услуги высочайшего уровня. В России пока большую часть рынка недвижимости контролируют крупные агентства, уровень отношений которых с клиентами оставляет желать лучшего. Клиентского сервиса как такового нет. И вот почему. Перед тем, как стать агентом в США, специалист должен выучиться, получить лицензию и внести в профессиональную ассоциацию страховую сумму, между прочим, 300 тыс. долларов. Если он потом неожиданно исчезнет, то ассоциация будет отвечать за его обязательства перед клиентами и возместит из этих 300 тыс. их убытки. Такой подход, когда агентам сначала нужно инвестировать в бизнес крупную сумму, гарантирует клиентам, что с ними будут работать не случайные люди, а профессионалы. На Западе практически всегда обязательно лицензирование, членство в National Association of Realtors (Национальная ассоциация риелторов). Для России такой подход не типичен.

– Кто является клиентом риелторского агентства по вашей статистике?

– 30-50-летний человек, с активной жизненной позицией, он работает на компанию или имеет собственный бизнес. Это так называемый средний класс, белые и голубые воротнички, которые хотят жить в центре или на западе Москвы, именно они могут взять ипотечный кредит и купить с нашей помощью жилье.

По нашей статистике, 60 % покупателей квартир на первичном рынке – приезжие. Дело в том, что коренным москвичам квартиры передаются по наследству. Москвичи даже не всегда представляют, каким активом является квартира, как им можно воспользоваться, чтобы извлечь прибыль. Поэтому нужны консультанты в сфере недвижимости, которые смогут дать совет.

– С чем, на ваш взгляд, связан рост цен, который рынок наблюдает в последнее время?

– С ценами на нефть, газ. В настоящее время в нашей стране находится очень много денежных активов, и самое выгодное – вкладывать инвестиции в недвижимость. К тому же покупка квартиры для многих так и остается “реализацией мечты”. По сути, любое агентство недвижимости помогает клиенту совершить одну из самых важных сделок в его жизни. Правда, стоит отметить, что, несмотря на высокую прибыльность, рынок недвижимости является и очень капиталоемким. Кроме того, некоторые агентства недвижимости могут позволить себе такую практику: выкупать квартиры самостоятельно, ждать некоторое время и продавать их. Это бизнес.

– Как определяется ценовой потолок на квартиру?

– Цены диктует рынок. Продавцы устанавливают цену, проводя с помощью агентств недвижимости сравнительный анализ, узнавая, какие квартиры были проданы в том или этом районе, по какой цене, сколько квартир было реализовано. Если квартира остается нереализованной в течение полугода, агентство может порекомендовать клиенту снизить цену. Но это только рекомендация, клиент решает сам, какую цену назначить, следовать или нет рекомендациям.

– Какие направления являются наиболее востребованными?

– Могу сказать так: все стремятся приобретать квартиры в центре и на западе Москвы. Стоимость квадратного метра – от $ 2,5 до $ 10 тыс. Сегмент однокомнатных квартир очень востребован, однокомнатная квартира после поступления в базу может быть выкуплена через несколько часов. Это понятно, ведь такие квартиры проще всего сдавать и уже извлекать прибыль.