Риэлторские технологии: Предпродажные хлопоты,или Товар лицом

Статьи

Вы решили продать или обменять жилье? Прислушайтесь к советам специалиста-риэлтера. Ведь задачи агента и ваши совпадают – сделать объект максимально привлекательным для покупателя среди прочих подобных. Это особенно важно сегодня, в условиях падения спроса, пришедшего на смену двухлетнему ажиотажу.

Плавать в океане недвижимости без опытного штурмана мы никому не посоветуем. Решать жилищную проблему без квалифицированного помощника так же рискованно, как и заниматься самолечением. Но профессионал – не волшебник. Он не сможет продать или обменять недвижимость наиболее выгодно для ее владельца за счет какой-то таинственной силы или заклинания. Он будет заниматься реализацией вашего объекта вместе с вами, оберегая вас от нецелесообразных действий, потери времени и необоснованной траты средств, давать толковые советы по оправданным вложениям. Ваша задача – к этим советам прислушаться и им следовать. Поэтому от вас потребуются определенные действия, причем особенно активные – с самого начала. Поскольку прежде чем демонстрировать квартиру потенциальному покупателю, ее необходимо как следует подготовить, чтобы подать товар лицом.

Выбери меня, выбери меня…

Как сделать обмен жилья через куплю-продажу особенно выгодным? Формула проста: продать как можно дороже, а купить как можно дешевле. Только в обеих частях этой формулы присутствует словечко `можно`. Степень же дозволенности в данном случае нам диктует рынок.

Конечно, только рыночная конъюнктура определяет предельные стоимости квартир. Но чтобы покупатель, при всем богатстве выбора, захотел выложить `максимально допустимую` сумму именно за вашу недвижимость, необходимо грамотно подготовить объект к продаже.

Весьма это актуально сейчас, когда на рынке наблюдается некоторый застой (дипломатично именуемый стабилизацией), и у покупателей впервые за последние три года появился обширный выбор объектов и время – подумать и сравнить.

О роли предпродажной подготовки недвижимости для ее успешного продвижения на рынке догадывается большинство людей, настроенных решать свои жилищные проблемы. Но тормозит их оправданные порывы опасение, что потребуется для этого слишком много времени и средств. Специалист-риэлтер с удовольствием подскажет, как минимизировать усилия и расходы и добиться максимального эффекта. Каких же советов следует ждать от него в первую очередь?

Роль товарного вида продуктов и изделий для их выгодной реализации на потребительском рынке мы уже давно сумели оценить. Продукты в рваной и грязной упаковке, бытовая техника в корпусе с трещинами и царапинами мало привлекательны даже с существенной скидкой. И `уходят` лишь при более чем впечатляющем снижении цены. Зато когда речь заходит о недвижимости, многие клиенты яростно сопротивляются настоятельным рекомендациям риэлтера заняться наведением красоты в продаваемой (обмениваемой) квартире. И отказываются понимать, насколько благоприятное первое впечатление значимо для потенциального покупателя, стоящего перед выбором из множества схожих по потребительским качествам объектов.

Инерция лени

Внутренний голос нашептывает инертным клиентам: `А кому и зачем это надо? Вот въедет новый хозяин – пусть все и делает как ему нравится!` На самом деле радение о чужих вкусах чаще прикрывает собственную лень. `Экскурсионный период`, когда покупатели идут на просмотры довольно бойко, но затем впадают в задумчивость и растворяются в неизвестности, затягивается. Отдельные индивидуумы начинают усиленно торговаться, нагло заявляя: `Да здесь одного ремонта на многие тысячи долларов!`

Причину же происходящего мы предпочитаем видеть отнюдь не в том, что отмахнулись от советов специалиста: видно, риэлтер просто плохо рекламирует наш объект, не тех клиентов водит… На самом деле ваш агент все может делать очень правильно, вот только в ответ на наше яростное сопротивление его рекомендациям он `умыл руки`: не захотели прислушиваться, значит, теперь либо наученные жизнью вы все же предпримете необходимые меры в плане предпродажной подготовки, либо вы безнадежны и все будет как будет… А будет, скорее всего, снижение цены. Или, в случае общего повышения стоимости недвижимости, дотянете вы когда-либо до момента, когда кто-то согласится заплатить сумму, запрошенную вами. Вот только для приобретения другого объекта доплата вам понадобится уже большая (либо разницу в цене получите меньшую – при обмене на более скромное жилье). Поэтому давайте сразу преодолевать инерцию и по возможности делать максимум для того, чтобы быстро найти выгодного покупателя.

Советы, которые не стоит отвергать

Что же посоветует `профи` и к чему стоит прислушаться? Конечно, он оценит ваши возможности и реальную необходимость определенных действий именно исходя из специфики вашей квартиры. Но в целом вас все равно коснется в той или иной степени практически весь спектр приведенных ниже рекомендаций.

С точки зрения покупателя, квартиры делятся на три основные категории: `убитая`, где надо все менять и реконструировать, `обшарпанная`, в которую не переедешь без предварительного косметического ремонта, а также типа `въехал и живи`. Последние покупаются быстро, охотно, без торга, особенно приезжими или жильцами расселяемых коммуналок, измученными дискомфортом. Чтобы квартира понравилась, она должна производить впечатление – просторной, комфортной и чистой. Начнем с самого несложного, но очень важного – с борьбы за визуальный простор.

И здесь ваш агент для начала посоветует устроить `итальянский новый год` – избавиться от вещей, десятилетиями копившихся по принципу `а вдруг когда-нибудь пригодятся`. Пережившие эпоху тотального дефицита, все мы немножко плюшкины… Но то, что еще совсем недавно гордо именовалось нажитым добром, уже перекочевало в разряд старого барахла, которое вряд ли поедет с нами на новую квартиру. Поэтому срочно проинспектируем антресоли, стенные шкафы, лоджии. Совершим несколько рейсов к мусоропроводу, а на освободившееся место спрячем громоздящиеся на шкафах и по углам чемоданы, рулоны, пакеты, без содержимого которых нам не обойтись на новом месте. Что-то вывезем на дачу, отправим в комиссионку или презентуем соседям.

Следующий совет агента в расчищенной от хлама квартире часто касается перестановки мебели в некоторых комнатах. В серийных квартирах гостиная – самое большое (17-18 метров) помещение – чаще всего имеет вытянутую форму. Плюс классическая обстановка: по одну сторону – `стенка`, напротив – диван или `тройка`. Венчает композицию из мягкой мебели `богатый` ковер на стене. Как средство шумо- и теплоизоляции он, конечно, неплох, да только его насыщенный фон и яркий крупный рисунок создают нежелательный оптический эффект: стена с ковром `наезжает` на зрителя, еще больше сужая пространство, и визуально уменьшает помещение. Усиливает это впечатление столь популярная в народе дорожка вдоль прохода между мебелью. В итоге комната, являющая собою вполне сносный прямоугольник, приобретает малопривлекательный вагонообразный вид. Как бороться?

От ковров придется отказаться – убрать в стенной шкафчик до лучших времен. `Стенку` разгоняем по углам или вынимаем пару секций и переставляем их к другой стене, делая в сплошном мебельном пространстве нишу. В ней размещаем зеркало, репродукцию пейзажа с перспективой – что-то такое, куда взгляд устремляется и `проваливается`, оптически удаляя плоскость стены. Аналогично `раскидываем` по комнате мягкую мебель, чтобы она не стояла в линию. Вот увидите, вам понравится результат. И вы используете этот же принцип расстановки и в новой квартире – вряд ли там все помещения окажутся квадратными.

Чистота – залог продажи

Не стоит обижаться на риэлтера, который, если ремонт вам явно не под силу, настаивает на генеральной уборке и `мелкой штопке`. Этим он вовсе не ставит под сомнение вашу чистоплотность. Просто любое жилье, даже очень ухоженное, все равно с годами утрачивает свежесть. Мы этого не замечаем, но заинтересованный глаз покупателя зорок. Чтобы создать благоприятное общее впечатление, следует тщательно вымыть двери, окна (а по зимнему времени – хотя бы подоконники и пространства между рамами, иначе следы налетевшей пыли и сажи в прах развеют все ваши рассказы о благоприятной экологии района), заклеить остатками обоев (а лучше – закрыть специальными, весьма недорогими накладками) места вокруг выключателей.

Отдельного внимания потребует сантехника: на ней не должно остаться ни малейшей желтизны, иначе покупателем сразу делается далеко идущий вывод о качестве воды и состоянии труб. Отмыв стекло и кафель до зеркального блеска, смело вворачивайте мощные лампочки. И тут пройдитесь пристрастным взглядом по обоям – возможно, обнаружите отставшие уголки, которые следует незамедлительно подклеить. В сочетании с перестановкой и избавлением от хлама все эти действия в значительной степени повысят привлекательность вашего жилища в глазах потенциального покупателя.

Кроме того, в период показа квартиры большинство из нас становится добровольными помощниками дворника – особое значение стоит придавать чистоте подъезда, лестницы, освещению на площадке. Театр начинается с гардероба, а квартира для потенциального покупателя – с входа в подъезд.

Впрочем, если ремонт в квартире был давно, все изложенное выше остается полумерами. Гораздо существеннее делу все же поможет предпродажный ремонт. Он не требует особых затрат. А силы и средства, вложенные в освежающую `косметику`, окупаются в несколько раз и помогают сэкономить много времени.