Правила «челночной дипломатии»

Статьи

Деловое сотрудничество сегодня все больше напоминает боевые искусства. Особенно ценится ловкость ухода от финансовых ударов за счет умения заранее вычислить и обезвредить коварного партнера. Урок самообороны и антикризисной дипломатии дает Алена Аверьянова, финансовый консультант «Совета независимых директоров».

Этичная необязательность

Практика показывает, что почти любая компания, даже исповедующая принципы этичного бизнеса, сможет «кинуть» своих партнеров, если встанет вопрос о ее выживании. Такие ситуации обычно характерны для периодов рецессии, когда в компании нет денег в связи с реальным снижением спроса. В подобных случаях слово «кинуть» по отношению к деловому партнеру кажется неуместным: для недобросовестной компании собственная тактика поведения выглядит вполне логичной и оправданной. Конечно, мы не берем случай, когда неплатежеспособность спровоцирована менеджментом: например, предоплата используется не на исполнение договора, а на затыкание дыр – расчет с долгами по зарплате, аренде. Такое, к сожалению, происходит в кризис, и это тот случай, когда менеджмент неэтичен, потому что слаб. Если же компания оказалась неплатежеспособной не благодаря, а вопреки усилиям менеджмента, руководителю остается только выбирать, кому платить в первую очередь. Именно поэтому кредиторам в выбивании долгов помогает настойчивость, иначе есть риск остаться в хвосте очереди.

Многое зависит от стиля поведения компании. Мы говорим «кинуть», когда партнерская необязательность проявляется по-хамски – люди прячутся, не отвечают на звонки. Но точно такой же негативный результат сотрудничества воспринимается совершенно иначе, когда партнер открыто жалуется на трудные времена, просит об отсрочке – в этом случае у должника есть шанс найти понимание.

Война и мир

Существует два противоположных подхода к работе с недобросовестными партнерами. Можно пытаться отстаивать нарушенные права. А можно простить и забыть. Лично я всегда принципиально защищаю свои права, если имеются рычаги влияния и даже если пытаются «кинуть» всего лишь на 10 тыс. руб. Когда есть смысл обращаться в суд, готова и к такому повороту событий, рассматривая это как тренировку: лучше учиться отрабатывать технологию возврата долгов на небольших суммах, чем сразу «влететь» на миллионы. В то же время многие опытные бизнесмены считают, что лучше худой мир, чем хорошая война. Свою позицию они объясняют нежеланием тратить время и нервы на должников и мне советуют не портить кровь и не наживать врагов. Я уважаю их точку зрения.

Мастерство самозащиты

Лучшая защита от недобросовестных контрагентов – это профилактика, юридическая и финансовая. В случае неблагоприятного развития сотрудничества одной перспективы судебного разбирательства, предусмотренной договором, бывает достаточно для выполнения партнером своих обязательств. В 90% случаев правовая защита используется только как угроза, до суда дело не доходит. А в случае судебного спора очень помогает, если ответственность за нарушение договора была конкретизирована. Для этого следует изначально четко прописать штрафные санкции, чтобы не доказывать размер ущерба, а сразу включить штраф в сумму по иску.
О наличии подобных мер защиты можно предупредить заранее. Добросовестного партнера это не обидит, потому что нарушать договор он и не планирует, а недобросовестного может остановить. Поэтому на самом первом этапе сотрудничества, еще в процессе переговоров, я могу рассказать о том, каким образом буду защищать свои интересы.

Конечно, судиться с фирмой, у которой нет имущества, бесполезно – как говорится, «банкротить нечего». Поэтому для подстраховки надо использовать финансовые рычаги. Технология сотрудничества, которую мы практикуем, предусматривает пошаговую оплату оказанных услуг или поэтапное выполнение работы по мере выплат. Такая «челночная дипломатия» позволяет обеим сторонам до конца сохранять контроль над ситуацией. Сразу в полном объеме выкладывать партнеру всю сумму денег или же оказывать услуги без предоплаты – слишком рискованно. Особенно сегодня.

Фото: www.prosto-tak.ru