Консервативных риэлторов просят подвинуться

Статьи

Даже в Московской ассоциации риэлторов признают, что в России цена риэлторских услуг самая высокая в мире. Но за последний год на рынке недвижимости Москвы произошли кардинальные сдвиги, которые повлияли и на риэлторский бизнес. Цены заскочили на такую высоту, что говорить о том, что это рынок продавца, уже язык не поворачивается: сроки экспозиции квартир выросли, покупатели все чаще не хотят покупать такие квартиры за такие деньги. До затоваривания еще далеко, но ажиотаж пока кончился.

Одно из следствий – пересмотр отношения клиентов к риэлторским услугам, что уже привело к значительному падению комиссионных. Еще год назад торг с риэлтором начинался от 5 процентов. На альтернативных сделках комиссия доходила до 8 процентов. Сейчас речь уже идет о 4%, а то и меньше.

Кроме роста цен, есть и другая причина для снижения средней комиссии на рынке. Появилось несколько компаний, которые декларируют 3 и даже 2% комиссионных, что совсем недавно было немыслимо.

Ты туда не ходи, ты сюда ходи

Когда такие комиссии только появились, руководители традиционных компаний в один голос стали убеждать, что это демпинг, необходимый компании, чтобы громко заявить о себе. Другой тезис заключался в том, что за такие проценты никак нельзя провести юридическую проверку, а значит, клиент, идущий в такую компанию, добровольно сует голову в петлю. Потом, как сговорившись, замолчали, поняв, что только привлекают внимание экономной общественности к дисконтным коллегам и теряют собственную клиентуру.

Масла в огонь подлило развитие титульного страхования. Всего за 1,5% можно застраховать сделку на срок три года (а дальше истекает срок исковой давности для претензий на предмет ничтожности сделки). Клиентура традиционных агентств начала плавно разбредаться по офисам дисконтных брокеров и страховых компаний. И это, конечно, беспокоит риэлторские массы. Свидетельством тому – активный поиск новых организационных форм, позволяющих компании снижать комиссию, сохраняя рентабельность для собственника. Кто-то планирует переходить на франчайзинг (“МИЭЛЬ-Недвижимость”), кто-то меняет структуру компании, открывая представительства, напрямую подчиняющиеся головному офису (“Русский дом недвижимости”). А кто-то внимательно присматривается к зарубежному опыту, откуда к нам, собственно и пришло новое “тлетворное” веянье: предлагать клиенту низкую комиссию.

Распродажа!

В риэлторском бизнесе ряда западных стран есть такое понятие: нетрадиционный брокеридж. Поскольку слово “нетрадиционный” имеет в русском языке ненужные коннотации, у нас утвердилось другое название – дисконтные агентства (хотя такой термин и не совсем точно описывает суть явления). В США бум таких компаний пришелся на период после 2001 года, когда кризис в экономике привел к падению спроса на вторичном рынке жилья. Однако дисконтные брокеры прекрасно себя чувствуют и сейчас, когда кризис миновал. Их хорошему коммерческому самочувствию способствует антимонопольная политика американских властей.

Увеличение доли дисконтных брокеров весьма болезненно для традиционного риэлторского бизнеса, поскольку в США на армию из 2 млн. брокеров приходится в год 7-8 млн. сделок, то есть, большинство риэлторов довольствуются единицами клиентов в год. Не случайно традиционные брокеры стремятся всеми силами удержать комиссию на привычном уровне 5-6 процентов. В декабре 2006 года Федерация Потребителей Америки выпустила отчет о развитии дисконтного сегмента риэлторского бизнеса, придя к выводу, что такие компании за последнее время упрочили свое положение на рынке, успешно конкурируя с брокерами, входящими в НАР, – Национальную Ассоциацию Риэлторов США.

Консерваторы теряют долю рынка

Часто дисконтные брокеры ограничиваются представлением объекта в листинге, но не ведут переговоры. Среди ценовых стратегий – фиксированное вознаграждение (fixed fee), сокращенная комиссия и скидки. Традиционные риэлторские ассоциации активно стремятся ограничить влияние своих дисконтных коллег, пытаясь лоббировать на уровне штата законы о минимальном размере комиссии и ограничивая доступ для таких компаний к коммерческой информации, доступной через Web.

Компании, предоставляющие дисконтные брокерские услуги, котируются на бирже и обязаны публиковать финансовые отчеты. Их показатели также весьма впечатляют, например, такие компании, как RealEstate.com и ZipRealty за пару лет увеличили число закрываемых сделок более чем в два раза. За последние 10 лет число объявлений в “Желтых страницах” (выборка была сделана по 10 городам) выросло у традиционных брокеров на 20%, а у дисконтных – на 152 процента.

На страже свободной конкуренции

Департамент Юстиции США и Федеральная Комиссия по Труду бдительно следят за попытками незаконного ограничения конкуренции и уже неоднократно пресекали дискриминационные картельные стратегии со стороны НАР. В частности, местные провайдеры мультилистингового сервиса (МЛС), который служит для представления и поиска объектов на рынке, в октябре 2006 года были вынуждены отказаться от попыток ограничить свободное распространение информации о собственности, представленной на продажу.

К слову сказать, Российская гильдия риэлторов в отличие от американской совершенно беспомощна перед дисконтными агентствами, поскольку у РГР нет ни возможностей для лоббирования своих интересов, ни инструментов для коллективного давления – мультилистинга и соглашения о распределении прибыли между агентами покупателя и продавца, которое бы делало общую базу предложений членов РГР непроницаемой для компаний, играющих не по правилам.

Правда, доля рынка московских агентств-дискаунтеров пока не велика. У “Агента 002” на данный момент на сайте представлено около 200 эксклюзивных предложений, у нового агентства “Открытая компания” – всего 5 (все остальное – эксклюзивы компании “БЕСТ-Недвижимость”, с которой аффилирована эта фирма). Для сравнения, у МИАН-Недвижимость – 730, у “Бест-Недвижимость” – 1200, у “МИЭЛЬ-Недвижимость” – 1600, хотя сравнение с сетевыми агентствами, конечно, некорректно.Известно, что некоторые компании рассматривают возможность предлагать клиентам разный набор услуг за разную комиссию. Кроме того, многие крупные агентства недвижимости стали отходить от практики рассчета своих комиссионных в зависимости от стоимости квартир