Консультант:
+7 (905) 545-96-73
Обмен квартир
Обмен с доплатой
Срочный выкуп квартир
Все виды сделок с недвижимостью
в Москве и М.О.

Новости

Коней на переправе не меняют. Не спешите расставаться со своим риэлтором (23.09.2010)

 

Вот такое письмо я получила:

Спорная ситуация в работе с риэлтером, но - после изучения Ваших материалов не хочется поступать неправильно. Хочется понять - в чем наша ошибка.
Оговорюсь сразу: я не риэлтер, и интересуюсь этой сферой вынужденно: мой шеф продает таунхаус. По местным меркам - это элит. Новостройка, дом сдан.

Был заключен эксклюзивный договор на срочную продажу с одним из старых, крупных и опытных агентств недвижимости города. Результата нет.
По просьбе шефа я провела простейший анализ рекламных мероприятий, проведенных в целях продвижения объекта (не был предъявлен ни маркетинговый план, ни анализ ситуации на рынке) и оказалось, что никто особо ничего и не продвигал, продажа проводилась в пассивном режиме: клюнет кто-то - хорошо, нет - подождем. Мероприятия - текстовый объявления в 2 газетах - газете типа "из рук в руки" и в местной газете о недвижимости, рассылка информации об объекте в партнерские агентств, выложена информация на сайт агентства и на десяток досок объявлений (некоторые, к сожалению, с грубыми ошибками - к примеру, поставили карту, где объект находился на стадии строительных работ). И все.

Далее - меня откомандировали в помощь агентству, пришлось срочно разбираться в нюансах рекламы Вашего бизнеса. Нашими силами (не агентства) был сделан отдельный сайт под объект (сейчас, с перспективой на будущее, добавлен поддомен без контактов - чтобы любое партнерское агентство могло показать его как свой, клиентам партнеров сайт с контактами нашего агентства не показывали.

Разместили где-то на сотне досок объявлений по недвижимости и постоянно обновляем (обновляю, точнее), переделали рекламные материалы (они рекламировали агентство, а нам нужна была реклама объекта), запустили листовки в вип-зал аэропорта и в несколько крупных гостиниц и ресторанов...
Одно "но": все это - с огромными усилиями по преодолению инертности агентства.

Казалось бы, у нас общая цель - продать объект, а ощущение, что мы своей активностью им страшно надоели. Единственным решением, которое предлагает агентство для быстрой продажи, является серьезное снижение цены (тысяч на сто), и аргументирует это ценой застройщика. Наша цена на руки - 400.000 долларов (1835 кв.м), цена от застройщика $1800 кв.м - за коттеджи, которые выходят окнами и патио не в парк, а во внутренний жилой двор (сейчас - на стройку). Агентство имеет 5% от сделки. Торг реальному покупателю никто не исключал, это все - в обязательном порядке. Но покупателей нет...

Эксклюзивный договор заканчивается через два дня, и, судя по результатам, нам невыгодно работать по эксклюзиву. Если бы что-то для продвижения объекта агентством делалось - это было бы правильно, а так - вся инициатива исходит только от нас. Очень не хочется думать, что это особенности местного менталитета: агентство получает эксклюзивный договор и расслабляется - все равно клиент никуда не денется, можно ничего не делать...

Остается только напрямую работать с несколькими агентствами, при необходимости - под договор, гарантирующий оплату нами комиссионных и затрат на рекламу.
Оцените, пожалуйста, как специалист: правы ли мы? Что ошибочно?

Может, стоит убрать вообще сайт? Переделать его? На форуме звучало мнение, что клиент оттуда получает всю информацию, и уходит. Но, с другой стороны, тот, кого информация заинтересовала, не потеряет время в пустых поездках, просмотрах и т.д., сразу оценив - хочет ли он этот дом... Стоит ли размещать информацию на досках России?

А если это просто ситуация на рынке такова - как поступить тогда? Снять с продажи или продолжать активно работать?
Помогите советом, пожалуйста!

*******************************************
Мой ответ:

Честно говоря, прочитав о Вашей проблеме, даже статейку написать захотелось, что я, скорей всего и сделаю.
Надеюсь, Вы меня простите за приведенный выше текст, я не нашла там ничего конфиденциального.
Без имен, названия города. Вполне рядовая для риэлтора и очень показательная ситуация.
Будем считать, что это -Москва, где сплошь и рядом -аналогично.

Если совсем в двух словах, то Вы не совсем правильно все понимаете.
Верней, совсем все неправильно.

Вы сейчас пытаетесь найти иголку в стоге сена.
Или кошку в темной комнате, а её там нет...

Судя по Вашему письму, работа Вами была проведена просто-таки огромная! Честь и хвала!
А Покупателя так и не нашли?!
Так в чем же дело? !
Вы, проделав такой огромный труд, могли бы найти покупателя самостоятельно...
Вы были уверены, что найдете, ведь правда?
А потом можно было бы поставить об этом в известность своё АН... с претензиями...
И далее разбираться, мол, они бездельники, а мы -какие молодцы!
Говорю совсем без сарказма, так бывает просто...
Но ничего не вышло...
Я Вам скажу, отчего не вышло и отчего Ваш риэлтор ведет себя так вяло.

Причины всего две.

Кризис.

Дело в том, что кризис для элитной недвижимости наступил несколькими месяцами раньше, чем кризис на рынке эконом класса. Уже тому чуть больше года, почти полтора.
В то время, когда эконом квартиры росли в цене, как на дрожжах, и народ бежал наперегонки, догоняя несбыточные цены, в элитной недвижимости все замерло в ожидании больших неприятностей.
Я о кризисе знала заранее, верней о каких-то грядущих неприятностях, верней, мне, конечно, никто ничего не говорил, но по поведению VIP клиентов и так все было ясно - жди беды.

Покупательская способность элитного сектора зависит не только от наличия нужной суммы, деньги-то скорей всего есть, но и от прогнозов на будущую экономическую стабильность в стране, от каких-то совсем нам не ведомых кулуарных интриг, от политической обстановки в целом и на местах, от состояния банковского сектора и цены на нефть, от конкретного чиновника...
Не счеть критериев, нам не подвластных.
И будь объект хоть золотым, платиновым или бриллиантовым, но массового (насколько это понятие вообще применимо к элитной недвижимости) спроса пока не наблюдается.
Я бы сказала -стабильного спроса не наблюдается.
Элитные клиенты сейчас очень осторожны и решают пока свои коммерческие, как более приоритетные, задачи и более серьезные внутренние политические вопросы.
Не до мелочей, у них и так есть все есть.
Это надо четко понимать.
Покупка новой недвижимости для элитного клиента всего лишь - очередной каприз.
И редко, очень редко — необходимость.

Однако, любой элитный клиент, это — бизнесмен, прежде всего.
И ежели, вдруг, где-то что-то плохо лежит, он обязательно это заметит. Ну, не может коммерческая чуйка промолчать. Никак не может.
И клиент не заставит себя ждать, какая бы тяжелая обстановка вокруг не была. Если «плохо» лежит, т.е. Очень дешево для данного элитного объекта.
Вот тут-то Вам и понадобится рядом опытный риэлтор, который поможет Вам балансировать на грани возможного и невозможного.
И совсем вниз по цене не скатиться, и выжать самый максимум из возможного.
Но, скорей всего, это совсем не Ваш случай. И Ваша цена действительно не соответствует реалиям Вашего рынка.
Рынок Вашего города мне не известен, но Вы достаточно много сказали, чтобы понять, что хотите Вы в существующей обстановке запредельно много. И риэлтор это понимает.
И Вас не переспорить, Вы настаиваете.
Ну, что ж, думает риэлтор... вольному-воля... хотите шишки набить -набивайте...
И вот Вы взялись решительно за дело... огромный труд, а каков креатив!
А воз и ныне там...
А результат-то где?!
Ну, мы же говорили - бесполезно все это, пока цена так завышена, думает риэлтор.
Совсем дураков не осталось. Ну, совсем.
С Вашим объектом тот единственный покупатель, что бродит на рынке, сравнивает десятки других.
И сдается мне, что риэлтор точно знает, что те другие ничуть не хуже и дешевле.
Он даже точно знает, по каким другим объектам тот Покупатель бродит.
И если объект действительно элитный, точно знает, сколько Покупателей прошло по этому району за определенный период времени, и как их звать, и к каким конкурентам они заглянули.
И точно знает, чем дело закончилось, т.е. состоялась ли сделка и по какой цене реально был продан элитный объект. Ни для кого, уж кажется, не секрет, что рекламная цена - это одно, а цена продажи элитного объекта -совсем другое.
И Что воздух сотрясать, если результат заранее известен? - думает риэлтор.

Я Вам объясняю сейчас возможный ход мыслей риэлтора и его дальнейшее бездействие.
Поймите, агенты работают рационально.
Риэлторы всегда в рынке и знают много больше, чем Вы.
А Вы знаете даже меньше, чем зеленый стажер, несмотря ни на какое образование в других областях.
Риэлторы включаются активно лишь тогда, когда это реально требуется и имеет тенденцию к успеху, ну, хоть какой-то шанс... Либо ведут себя, как сонные мухи, как Вам кажется, когда кто-то вокруг понапрасну сотрясает воздух. (Давайте сейчас не будем рассматривать случай с совсем нерадивым агентом, надеюсь, Вы выбирали и анализировали, с кем работать).
Если остро реагировать на каждое сотрясение воздуха, а клиенты у нас все и всегда на взводе (что понятно по-человечески), запросто и быстро можно в дурдом угодить, а жить-то хочется. И без штанов можно остаться.
Раз так активно игнорируют, значит абсолютно не проходная выставлена цена, иначе бы хоть как-то трепыхались бы. Не поверю в абсолютную нерадивость агентов старейшего агентства.
Поверьте, при малейшем звяке по телефону, уши у риэлтора, как у гончей собаки, мгновенно бы навострились и последовала бы реакция.
И Ваша кипучая деятельность, так и не приведшая ни к какому результату, лишь тому подтверждение.
Цена не лезет ни в какие ворота. И точка.
И существует лишь один способ заставит шевелиться риэлтора при нереальной цене - оплачивать каждое Ваше пожелание: и буклеты, и рекламу в СМИ, и время специалиста, подготавливающего эту рекламу... и тд и тп. Любой каприз за Ваши деньги.
И чем больше капризов, тем лучше, только платите. Кризис сейчас у всех, а тут гарантировано оплачиваемая работа.

Вот тогда Вы имеете полное право спросить с риэлтора по этому поводу.
В смысле, по поводу объема рекламы.
Потому как при неадекватной цене, о продаже речь все равно не пойдет, в том-то весь прикол...
Даже ежели какой залетный и не в теме Покупатель проявится, перед покупкой всё одно прорысачит всю окрестность на предмет цен. И если найдет дешевле будет жестко торговаться.
Вот тут как раз риэлтор рядом очень нужен. Душу вынет, торги проведет грамотно, вытянет самый, самый возможный максимум из текущего положения.
Риэлтору не выгодно отдавать свой эксклюзивный объект даром. Эксклюзивные объекты на дороге не валяются.
И элитные рекомендации на дороге тем более не валяются! Подчеркиваю специфику работы!
Я понимаю, читать это не приятно, уж извините за правду жизни.

К примеру, у меня в работе есть объекты, которые я так же рекламирую довольно вяло.
У меня стоят дежурные маячки тут, там, сям... (где надо, там и стоят, это мои обязательные расходы) там, где им положено быть... Обязательно!
Со стороны поглядеть -их безнадежно мало. Но поверьте, опять же, они как раз там, где быстрее всего проявляется хоть малейший всплеск интереса или даже только возможного интереса. А я, как рыбак на берегу, сижу тихо и как бы сонно, на поплавок поглядываю...
Но уж если хоть какая-нибудь поклевка случится! Уж поверьте, я ринусь в бой, я завалю приготовленной рекламой все пространство вокруг себя!
Но пока я просто дремлю и поглядываю в ожидании лучшего... время не пришло...

Я хорошо понимаю, что искать иголку в стоге сена - занятие на 99,9% - дело провальное, и просто так взять и выбросить немалые суммы денег или потратить уйму времени, я не могу себе позволить, с голода умру. И любой другой умрет.
Ну, а уже если желаете поймать птицу счастья из оставшихся 0,01% -оплатите попытку, пожалуйста, это доргого стоит.
Исходя из всего выше сказанного, у Вас есть два варианта развития событий:
- Надо срочно? Снижайте цену, как советуют Ваши риэлторы. Под чутким руководством. Они рынок лучше знают. И продать дороже им выгодно! И еще потому, что объект -элитный, а продать максимально дорого элитный объект -дело чести, а не только денег.
И коней на переправе менять абсолютно бесполезно, итог будет также печален, пока цена не в рынке.
- Не хотите терять деньги? Ждите! И кризис когда-нибудь закончится. И может быть выстрелит тот самый 0,01%. Но тогда не пеняйте на риэлтора.

Вот Вам аналогия:
Стоят на берегу реки двое, опытный рыбак и «чайник», впервые взявший в руку удочку.
Опытный открыл немалый чемодан со снастью, долго сопел, колдовал, неспешно так и вдумчиво, выбирая крючок, тут плюнул, там дунул, подошел к одному, только ему ведомому местечку по незаметной тропинке, тихо, уютно устроился, закинул удочку и как бы уснул...
Никакой суеты и шума. Знакомая картинка?
Со стороны посмотреть — бездельник. Дремлет, одним глазом за поплавком наблюдая.
А как ни взглянешь, тянет рыбку-то, одна другой краше... и снова вроде как в дрёму впадает...
Ну, а что делает наш незадачливый новичок?!
Ой, а шуму-то, а шуму... тсс... всю рыбу уже распугал...
Носится, как оголтелый по берегу... то в одно место приткнется, то в другое шарахнется...
Рыбу распугал, рыбаков разозлил, отдыхающих разогнал, настроение себе испортил, устал, как собака, а рыбы нет и нет... И не будет... сами же знаете...
А надо снасть уметь подбирать, рыбку чувствовать, на погоду правильно реагировать, и главное -речку, куда пришел, хорошо знать! Тут ямка, там травка, где щучка, а вон там, вдали -за неделю ничего не поймать. А в полдень на этой речке вообще делать нечего!
А суетой делу не помочь, весь пар в свисток...

Так и рынок недвижимости — наша река, только кто-то на ней — опытный, спокойный, уверенный в себе, рыбак, а кто-то - «чайник со свистком»...
Не обижайтесь...
Со стороны не виднее... я не видела Вашего объекта, я не работала в Вашем городе, я не знакома с Вашим риэлтором.
Удачи!

Наталия Алексеевна, частный риэлтор
Источник: Elite Realty